Zatrudniasz wykonawcę – jak negocjować ceny

Planujesz budowę domu, siedzisz nad projektem, wizualizujesz, jak będzie wyglądał. Chciałbyś już poczuć się „jak w domu”, napawać się aromatem potraw gotowanych w nowiutkiej kuchni, czy zapaść się w fotelu tuż przy dużym oknie z panoramą ogrodu… Jednak zanim to nastąpi, wizja będzie musiała zderzyć się z rzeczywistością. I to nie raz. Negocjacja cen jest jednym z takich momentów. Już wiesz od wykonawcy, że niestety będzie znacznie drożej, niż przewidywałeś. Jak negocjować ceny, by zadowolony był i inwestor, i wykonawca?

Inwestor vs wykonawca

• Przebieg negocjacji pokażę na przykładzie, z jakim często mamy do czynienia przy okazji budowy domu. Piotr to wykonawca znany z solidności, godny polecenia. Grzesiek jest inwestorem – buduje dom jednorodzinny.
• Grzegorz chciałby zatrudnić Piotra do budowy domu. Już na pierwszym spotkaniu wyczuł, że jest między nimi porozumienie i współpraca będzie się układała dobrze, o ile… będzie go na tego wykonawcę stać.
• „Takie są stawki. Ja to i tak robię po kosztach” – mówi Piotr. I dodaje: tu nie ma czego negocjować.

Jak w tej sytuacji poradził sobie inwestor?

Grzesiek skorzystał z narzędzia zwanego negocjacje oparte na interesach. Zaproponował rozbicie inwestycji na mniejsze etapy i rozliczanie każdego z nich. W rezultacie Piotr zgodził się na obniżenie ceny.
Jak przygotować się do negocjacji?
• Zacznij od określenia swojej BATNY i WATNY, czyli najlepszej i najgorszej alternatywy. Przemyśl, co możesz zyskać, a co stracić, jeśli się nie porozumiesz z wykonawcą. To pozwoli ustalić granice ustępstw, które są dla Ciebie do przyjęcia.
• Pomyśl o innych aspektach, niż cena. Może podzielić usługi budowlane na mniejsze etapy?
• Warto podkreślić w rozmowie korzyści ze współpracy z takim inwestorem, jak ty. Zaprezentuj swoje atuty: jesteś konkretny i wiesz, czego chcesz, jesteś otwarty na współpracę i bieżące rozwiązywanie problemów. Będziesz rozliczać się od razu po każdym etapie prac.
• Rozpocznij rozmowę od tego, że rozumiesz jego sytuację, powtórz swoimi słowami jego argumenty: że ma wysokie koszty i potrzebuje utrzymać firmę.
• Podkreśl, że potrzebujesz solidnego wykonawcy i zależy ci na współpracy właśnie z nim. Zapytaj, co leży w jego interesie, na jakim inwestorze mu zależy.

• Pokaż, że macie wspólny problem do rozwiązania, czyli jak sprawić, by obie strony były zadowolone ze współpracy.
• Powiedz wprost, że zależy ci na solidnym wykonaniu robót w cenie, na którą cię stać.
• Usłyszysz najprawdopodobniej, że jemu również zależy na współpracy z Tobą i dostrzega, że jesteście w stanie się porozumieć. Wtedy zapytaj, co proponuje.

Właściwe pytania w negocjacjach

Umiejętność stawiania pytań, bez domysłów i przypuszczeń jest istotna w negocjacjach. Przyjmij zasadę: będę pytał wprost o wszystko, co niejasne, nawet jak wydaje się oczywiste.
Proces ustalania ceny i warunków współpracy nie jest łatwy, ale warto negocjować w oparciu o zasadę obiektywnego kryterium.
Na każdym etapie negocjacji wykorzystuj to zdanie: proponuję, byśmy nie sprzeczali się o to, czyje racje są ważniejsze, tylko wspólnie przyjęli obiektywne kryterium, które to rozstrzygnie.